Продажа фитнес услуг
О продажах написано большое количество книг, и кажется, не осталось ни одного тренера, который не понимал бы необходимости совершенствоваться в навыках продаж. Кажется, что о пяти этапах продаж и о том, как отрабатывать возражения знают даже школьники.
Эта статья посвящена тому, как создать дополнительную ценность услуг персонального тренера и облегчить продажу его услуг.
В 21 веке продавать стало труднее
Основным источником дохода персонального тренера является продажа собственных услуг физическим лицам. Это могут быть клиенты какого-то определенного фитнес клуба, или целой сети клубов, знакомые, знакомые знакомых, посторонние люди, узнавшие о тренере из социальных сетей, подписчики его страницы. Каждый из этих людей существует в собственном мире, окружении, своей особой ситуации. Перед ним стоит собственная задача, существуют осложняющие нюансы, предыстория, надежды и опасения. Клиент в итоге выберет того специалиста, услуги которого покажутся особо ценными.
Продавать фитнес стало сложнее. Для получения любой информации клиенту достаточно пару раз кликнуть мышкой. В его распоряжении будет тысяча ресурсов, где подробно рассказывается как накачать попу, научиться плавать и похудеть к отпуску. Каждый сам чувствует себя экспертом и продавать фитнес услугу теперь непросто. Зачем покупать консультации за деньги, если в сети бесплатно предлагаются типовые решения?
Помимо доступности любой информации, продажа фитнес услуг осложнена огромным количеством конкурентов. Бесчисленное количество инстаграм экспертов организуют платные марафоны по похудению, сушке, подготовке к марафону, обучают правильному питанию. Эксперты предлагают одинаковые услуги, которые копируются и становятся старыми. В глазах клиента один фитнес тренер ничем не отличается от другого. Услуги, предоставляемые тренерами достаточно высокого качества. Тренеры владеют методиками, получили образование. У многих спортивное прошлое. Для того, чтобы потерять доверие слушателей, достаточно не знать какого-то общеизвестного факта. Поэтому тренеры постоянно повышают свою квалификацию, остаются в курсе современных фитнес трендов.
Чтобы поддерживать количество продаж на комфортном уровне, тренеру необходимо отстроиться от своих конкурентов, дать подписчику понять, что его приведут к лучшему результату, действительно отличаются от того, что предлагают другие.
Что должно быть в услуге, чтобы она хорошо продавалась
Продажи фитнес услуг идут успешно у того, чьи услуги имеют особую ценность. Специалисты в области продаж говорят- сейчас, когда рынок перенасыщен услугами сходного содержания и качества, особую ценность специалисту придает способность взглянуть на случай клиента под новым углом. Этот новый взгляд включает в себя:
- обнаружение скрытых проблем, не осознаваемых человеком
- предложение не очевидных решений
- выявление незамеченных возможностей
- дополнительные бонусы от коллег-партнеров
Обнаружение скрытых проблем
Как выглядит обнаружение скрытых затруднений в области продажи фитнес услуг?
К примеру, молодой жизнерадостный человек сообщает, что уже неоднократно ставил перед собой задачу снизить вес. Но бросал эти занятия не дождавшись результата. Консультант в ходе беседы может обнаружить, что используемый ранее метод — равномерный продолжительный бег на беговой дорожке не подходил клиенту по характеру, ему было скучно. В данном случае скрытая причина провала — это несоответствие тренировочного подхода темпераменту человека, что привело к прекращению тренировки. Указание на это несоответствие продемонстрирует экспертность тренера и гарантирует продажу.
Другой пример — человек среднего возраста, страдает от болей в ногах, объясняя это травмами или повышенными нагрузками, воздерживается от занятий. При этом страдает от подагры, которая вызывает боли, не знает о своей болезни и не придерживается диеты. Если тренер верно определит причину недомогания, он заслужит доверие и продаст свои услуги.
Типичные скрытые проблемы:
- человек ошибочно определяет источник проблемы
- человек не осознает существование проблемы
- человек видит проблему там, где ее нет
- предложение не очевидных решений
Неочевидное решение
Придает особую ценность фитнес услугам и облегчает их продажу способность эксперта предложить решение, не лежащее на поверхности. Использовать подход не очевидный, не известный специалисту средней руки. К примеру, клиент сильно потеет при кардио нагрузке, задает вопрос о том, как бороться с потоотделением. Неочевидным решением будут занятия аквааэробикой или плавание. Неочевидным решением будет, например, удержание теннисного мячика под подбородком, для клиента, желающего овладеть техникой бокса и задирающего голову. Такими же решениями будут проведение части занятий он-лайн для занятых клубных клиентов, пропускающих тренировки, или замена упражнения, выполнение которого невозможно из-за травмы, другим похожим.
Неочевидные решения:
- переносят активность клиента в ситуацию, когда проблемы несущественны
- создают условия, при которых неправильное поведение невозможно
- видоизменяют активность так, чтобы она стала возможна в принципе.
Выявление незамеченных возможностей
Успешно ведет продажи своих фитнес услуг тот тренер, который видит возможности там, где их не видит другой. Такая способность придает услугам особую ценность. Ведь в свободном доступе, подобную информацию получить невозможно, выявить возможности можно только в процессе общения с подписчиком. К примеру, мужчина хотел бы накачать бицепсы, но у него нет дома ни гири, ни штанги. Незамеченная возможность — это австралийские подтягивания с хватом руками за столешницу стола. Если в населенном пункте нет спортивного клуба и зимой дороги заметает снегом, спортсмен может заниматься бегом по лестнице многоэтажного дома.
Незамеченные возможности:
- информация о возможности тренироваться при отсутствии инвентаря
- информация о возможности тренироваться при отсутствии времени в обычные часы
- информация о неизвестных местах тренировок, объектах спортивной инфраструктуры
Бонусы от коллег-партнеров
С течением времени тренер обзаводится большим количеством знакомств в тренерской среде и в смежных отраслях. Продажи собственных услуг будут проходить успешнее, если в качестве бонуса к ним приложатся скидки на услуги знакомых массажистов, косметологов, магазинов спортивной одежды и питания.
Искренний интерес
Оказание фитнес услуг на подобном уровне требует действительно экспертных знаний в своем деле. Помимо этих знаний, для успешных продаж тренеру понадобится искренний интерес к своему потенциальному клиенту. Ведь информация, необходимая для оказания таких эксклюзивных услуг, становится известной из общения. Тренер должен уметь задавать правильные вопросы, выявлять и указывать на проблемы, оставаясь при этом тактичным. Нужно наводить клиента на правильные размышления, а не навязывать собственные выводы без объяснений. Необходимо помнить, что собственное мнение для любого человека имеет больший вес, чем решение, предлагаемое другим.